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“일본은 보험도 유배당으로 영업”…고객 요구가 최우선이라는데 2025-04-25 16:52
국내의 보험업계와 달리 일본은 유배당으로 영업하며 고객의 요구(니즈)를 반영하며 차별점을 두고 있는 만큼, 국내도 고객의 니즈를 반영해 상품 차별화를 둬야 한다는 의견이 나왔다.
25일 보험연구원은 ‘일본 생명보험사의 판매채널과 상품의 진화’ 세미나를 열고 일본의 선진화 사례를 통해 국내 시사점 등을 짚는 시간을 마련했다. 국내 업계는 효율성과 차별화로 전문화되고 있지만, 선진화의 척도로 볼 수 있는 불완전·불공정 판매로 인한 소비자 불만은 여전해서다.
이날 발표를 맡은 원형규 교보다솜케어 대표이사 일본은 경제환경 악화와 시장축소 등으로 대형 생명보험사들이 주력 상품체계 개편 등의 개혁을 추진했다고 짚었다. 신계약이 줄어들면서 보험사의 전략도 바뀐 것이다.
그는 “일본은 다 유배당으로 영업하는 등 차별화하고 있다”며 “주주를 의식한 주가상승, 건강증진을 테마로 한 마케팅 등 다양한 차별화 전략을 선보이고 있다”고 설명했다.
이어 “채널별로 생보사들이 자회사를 만들고 금융기관은 저축성을 담당하는 등 적극적인 해외투자를 하고 있다”며 “일부 대형사는 정기부종신보험은 여전히 주력 상품이었지만 과거와 달리 의료와 개혁 관련 특약을 강화했다”고 말했다.
토론에 참여한 이정하 신한라이프 혁신상품팀 팀장은 일본과 국내는 상품 설계에서 차이가 난다고 짚었다. 일본은 소액단기보험 등 고객의 다양한 요구(니즈) 발굴과 연금시장에서 국내보다 앞서 나가고 있다는 것이다. 즉 이러한 일본 상품의 전략을 국내에도 반영할 필요가 있다고 했다.
또 업계의 과다경쟁에 대한 우려도 나타냈다. 국내는 한 회사에서 새로운 상품이 나오면, 다른회사에서 경쟁상품 등의 신상품이 나올 수밖에 없는 구조여서다.
이 팀장은 “(이러한 상황이) 고객 측면에서 좋은 점이 될 순 있지만 고객에게 정말 좋은 일인가 하는 생각이 든다”며 “승환이라든가 그런부분이 늘어날 수밖에 없는 구조로 고객의 성장을 위해 바람직한 채널 포트폴리오에 대한 고민이 필요하다”고 설명했다.
그는 저출산과 고령화가 심각해지는 만큼 관련 상품에 대해선 규제완화가 필요하다고 짚었다. 예를 들면 시니어 요양시설 연계 보험상품이 나올 수 있게 지원하는 것이다.
또 류성경 동서대학교 경영학부 교수는 일본은 사망보장 니즈가 감소하고, 자신을 위한 건강증신 생존보장급부 니즈가 커지는 것으로 봤다. 이러한 고객 니즈의 변화를 신속하게 상품 및 서비스 전략에 반영하고 있다는 것이다.
류 교수는 “4차 산업혁명 등으로 기존의 업무장벽은 크게 완화될 가능성이 있다”며 “고객 니즈의 변화를 신속하게 상품 및 서비스 전략에 반영할 필요가 있고 사망보장 중심에서 생존보장 중심으로 과감한 전환이 필요하다”고 설명했다.

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